職業相談

怎樣才能談到好薪水？不要先出手，也不要一直討論錢
談判貴人談薪水心理預期

2016-11-27 08:36 整理．撰文 高士閔

出外工作，為的是討口飯吃，薪水當然是愈高愈好。但對老闆而言，薪水就是支出，一沒控制好，可能就會導致經營不善。

所以再談薪水的時候，該怎麼提，才能讓自己滿意，老闆又同意呢？《FBI談判協商術》就提出三個撇步，讓我們即使無法談到超出預期的薪水，也不會在薪水協商上吃了悶虧。

讓對方先出手，不要急於提出想要的薪水

談判桌上，大家都沒有足夠的資訊。但最難過的就是當公司原本打算出兩倍薪水來挖角你，你卻先提出只要多五成，就願意跳槽。

這樣的結果就是你贏了談判，實際上卻吃了虧。但如果讓公司先出手，他們為了降低你的心理預期，又會拋出一個很荒謬的數字作為談判基礎。想當然，以此基礎進行談判，薪水依舊會低得很離譜。

所以當公司提出的數字很明顯低於業界水準時，就要知道他其實是在拉低你的心理預期。此時要跳出爭論「多少錢」的氛圍，先藉由同理公司的困難，釋出正面的態度，再重新幫公司訂一個高於市場價格的心理預期，作為新的談判基礎，這樣最後結果才會對我們有益。

聰明開價，是要給定一個範圍

不論先出手或後出手，總是得丟一個數字出來，那要怎麼丟，才能佔據主動？

此時，你應該提出一個範圍，像是「在XX等一流公司，薪水在13萬到17萬之間。」這樣的提議，會讓公司以為你在「提供資訊」，而非「要求」。所以他們的防衛心不會升起，而會在上下限間做比較，最後會有很大的可能選擇低的那個數字。

另一方面，數字本身最好不要整數。因為尾數是「0」，給人約略的，可以再談的感覺。反過來講，有零頭的數字，像是「37,800」，像是精算後的結果，別人比較會以為數字動不了。

最後，談完薪水之後，不要忘了談什麼是「表現良好」，以及「加薪」的標準。因為這兩者主管是不用付錢的，但若他協助你定出目標，一來使你有明確的努力方向，二來是會讓你的表現與他的績效做串連，使他不由自主的關注你，並協助你達成目標，等於增加你職場上的貴人。

討論錢以外的東西，能提升加薪的機會

討論薪水，當然是一場數字的拉鋸戰。你多要到一分錢，公司就多損失一分錢。代表公司跟你談的主管也會出師不利，丟了面子，最後往往淪於一連串「公不公平」與「有沒有面子」的情緒性討價還價。

所以在定完心理預期後，可以先從對方在意，而我們不在意，或是我們在意，對方不在意的條件，像假期、職稱等開始談判。如果對方不能同意我們的條件，他們通常就會在薪水上讓步，進而達到我們的目的。